Эффективное коммерческое меморандум направлено на выполнение тех же самых задач, зачем-нибудь и действия прямого продавца. И автор коммерческого предложения точно так же хочет избежать определенных ошибок при проинно, в виде продавец.
Чтобы коммерческое приглашение сработало, клиент должен его открыть, прочитать, поверить, и выполнить те действия, которые в нем предписаны. Чтобы это стряслось, письмо должно привлекать сосредоточенность, вызывать интерес читателя, вызвать желание купить чемоданинский товар неужто услугу, и привести к тому, кое-яко потенциальный клиент выполняет определенное прием.
Так яко сегодня я расскажу вам о «5-ти грубейших ошибках при составлении коммерческого предложения». Постарайтесь исправить в какой степени минимум одну - и вы заведомо получите восторженные отклики.
Непростительная ошибка №1. Пишите сундуке предложение сотням разве тысячам людей, а не в одни руки конкретно
Один из способов вызвать вялые и равнодушные антидоты на сундукинскийе коммерческое предложение – писать его для группы людей в целом. Если вы подойдете к написанию предложения с точки зрения толпы на смену страна, для того чтоб сконцентрироваться на отдельном, настоящем, живом, дышащем потенциальном клиенте, это намного снизит ваши шансы создать с клиентом прочную контекст с помощью коммерческого предложения. Коммерческое предложение - наипаче личная форма рекламы. Его необходимо писать таким образом, словно вотан человек разговаривает с ОДНИМ же человеком.
эна наглядный пример того, что я имею в виду. сие выдержка из предложения талантливого копирайтера и несравненного рекламиста Максвелла Сакхайма, и он служит доказательством того, что чем паче меняется мир, тем он стабильнее:
премного благодарен огромное за то, что вы написали ми о моем вслед за этимднем каталоге. Каталог я послал вы в другом письме, и вы получите его спустя два-три дня. еда вы получите каталог, я надеюсь, вы окажете ему такой же радушный прием, какой оказали бы мне, если бы я посетил вас лично. Я попытался составить его таким образом, чтобы он сказал вам то же самое и теми же словами, что сказал бы я, если бы пришел к вам и провел с вами вечер.
Непростительная ошибка № 2: Считать, что потенциальный клиент не будет читать длинное письмо
Вопрос такой – что считать длинным письмом? И показание на него прост – любое скучное и неинтересное письмо - длинное. Может считаться длинным даже установленный профессиональными маркетологами размер в одну страницу. Например, в некотором роде лет назад Кевин Костнер снял бесконечно скучный, растянутый фильм «Водный мир», некаковой обругали критики и проигнорировали зрители. С другой стороны, интересные и воодушевляющие фильмы Стивена Спилберга о Холокосте, Списке Шиндлера длятся больше трех часов, обаче получили признание критиков и принесли огромную хала.
Ведь читают же общество толстые книги, принимают участие в долгих поездках, смотрят длинные фильмы и пьесы. И вымышленное существо читают длинные письма. И не читают скучные письма, утомительные письма, ориентированные на «я-мы-наша продукция» письма. Предложите нужный продукт или услугу в нужном месте, в нужное пришло время и нужным людям. Если вам не вне сего, что сказать, и есть что сказать интересно, вы можете написать письмо на 5 страниц – и оно вызовет больше откликов, чем письмо на две страницы.
Непростительная ошибка № 3: Будьте рабом грамматических правил
еда вы учились в школе, учителя и преподаватели получали деньги за то, что вдалбливали в вас правила грамматики. вымышленное существо должны были исправлять ваши тексты в соответствии существующим и признанным грамматическим правилам. Но в реальной жизни все совсем по-другому. около написании коммерческого предложения вам необходимо построить его так, словно вы разговариваете с читателем. почаще всего это означает, что нужно писать легко и кулуарно. Так, как большинство продавцов и покупателей общаются друг с другом. В результате вы не следуете многим правилам. Вы начинаете предложения с «И» или «Но». Вместо полных предложений вы иноредь используете фрагменты. Но это НОРМАЛЬНО.
Если вам это кажется глупостью, послушайте такую историю. раз как-то один из корректоров поправил Уинстона Черчилля, получившего Нобелевскую премию в области литературы (1953). Ему не понравилось, что Черчилль закончил предложение предлогом. На что г-н Черчилль ответил: «Это чушь, с которой я не намерен мириться».
Непростительная ошибка № 4: Дайте читателю причину Не читать ваше письмо
Рассмотрите типичную «И что?»- реакцию типичного потенциального клиента. Их мало волнуете вы, их мало волнует ваш товар или услуга, и их так же мало волнует ваша общество. Безразличие – вот что сейчас заведено. Так что вам нужно привлечь внимание потенциального клиента каким-то ошеломляющим высказыванием, провокационным вопросом – таким сочетанием слов, которое вырвет их из апатичного состояния и заставит обратить внимание на ваше письмо. Но захватить внимание клиента мало – нужно еще и удержать его. И вы это делаете, сконцентрировав ваш текст на одной или нескольких нуждах человека, мотивирующих его поступки – ляки, желание выделиться, жадность, чувство вины, жажда любви, красоты и здоровья и так далее. Среди этих нужд вам нужно выделить те, которые может удовлетворить ваш товар или услуга и четко прописать это в предложении. Если сего не сделать, ваш потенциальный клиент ни за что не прочтет его.
Непростительная ошибка № 5: Заявить, что ваш товар или услуга могут делать то-то и то-то и не предоставить никаких доказательств
вашинский типичный потенциальный клиент не просто безразличен, он скорее настроен весьма скептично. вишь почему вы всегда должны предлагать читателю доказательства того, что ваш товар или услуга могут ему помочь. Это послужит подтверждением ваших заявлений и сведет к минимуму скепсис читателя. И что более важно, - сделает ваше коммерческое предложение более надежным и достоверным источником информации. Доказательство может иметь отличаются как небо и земля формы.
Вот две из них, которые я считаю наиболее эффективными:
1. отчеты потребителей
Отзыв опытного клиента из известной компании с хорошей репутацией – самый высокоценный вид доказательств, которые вы можете предложить. Но удостоверьтесь, что текст отзыва взывает особенно к тем потребностям и нуждам, которые есть у вашего клиента. Например, вы предлагаете услуги по проведению тренингов и знаете, что больше всего ваших клиентов заботит, не потратят ли вымышленное существо деньги впустую. Итак, вы просматриваете толстую пачку отзывов и находите утверждение, которое относится к опасениям клиента. Вот оно: Если вы сравните прибыль нашей компании за полгода до вашего тренинга и полгода спустя, то увидите, что мы увеличили ее на $2,261,000 и подписали сколько-нибудь новых контрактов. Благодаря Вашему тренингу, в нашем регионе единственно у нашей компании наблюдается рост прибыли.
2. История успеха
Хорошие продавцы знают, что продает хорошо рассказанная история. Как и в любой хорошей истории, в вашей обязательно должна быть драма. И, конечно, героем вашей истории должны быть вы, ваша компания либо ваш товар или услуга. Вот пример, наглядно показывающий, что я имею в виду. Это отрывок из письма, который я писал брокеру по коммерческой недвижимости, и вот как начиналось это письмо: Они приняли нашу цену. Но когда инспекция обнаружила, что многое требует ремонта, их ответ был: "Нет, эта покупка без сертификата безопасности, мы на это не гайда" У моего клиента не было времени спорить с ними по этому поводу. К счастью, ему не пришлось этого делать. Так как я был его представителем, моей задачей следственно добиться того, чего они хотят. Я настаивал. При звонке… после звонка… после звонка. При встрече…после встречи…после встречи. Я встречался с брокерами. С управляющим отдела собственности. С коммерческим директором. С их адвокатами (брр). Я настаивал. И я добился проведения переговоров. финал? Мой клиент получил все, что хотел. $40,000 прибыли.
Продают истории, как написанные на бумаге, так и рассказанные продавцом. Они продают, затем что что предлагают клиенту достоверное и надежное доказательство, что ваш товар или услуга могут ему помочь.
* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *
Ваше коммерческое предложение – это способ выразить себе, ваши качества продавца. Так что при написании коммерческого предложения, спервоначала всего думайте о себе как о продавце, а не писателе. Это означает, что вы должны общаться с клиентом точно так же, как при прямой продаже, и использовать те же самые инструменты.
виновник: Эрнест Никастро (Ernest W. Nicastro), август 2004
конверсия: Наталья Петрова, АРБ-Консалтинг
«Имарк - Маркетинг в Интернет»
